很多卖新产品的人都喜欢问我如何定价,很多刚工作的人喜欢问我怎么要薪水。所以定价这个问题,应该是一个人人都很重要的问题。

我最早思考这个问题的时候还很小,那个时候肯德基优惠券的标价是这样的,10元钱可乐加辣鸡腿汉堡,烤鸡腿堡大概是12元。后来说肯德基要涨价,大概每个套餐要涨1元,大家自然是不高兴的。不过这时候,我看了一篇文章说,最好的价格不是最便宜的价格,而是卖得最多的价格。并且举例说,如果说20元一个套餐,可以卖10000份赚20万。25元可以9000份,赚22万5千元,那么定价25才是合理的。如果简单的数学计算,确实是这样的,当然,你要考虑的还有社会责任啊,还有就是一旦提高到25,大家会不会选择去麦当劳。背后的问题还是很复杂,但是计算的逻辑很简单。(Ps:麦当劳在全球比肯德基强很多,但在国内,肯德基要强于麦当劳很多。)

最近我看到一篇文章,叫为什么把牛奶倒进大海。这个问题肯定当年很多人困扰过,就是学习资本主义经济危机的时候。这个问题的解释和上面说的问题类似,比如你可以生产1000吨牛奶,每吨500刀,你的收入是50万。假如涨价到2000刀,但只能卖出去500吨了(只有富人承担得了这个价格,而富人比较少),你的收入是100万。那么可能你还是要选择2000刀一吨,然后多出来的五百吨你就要倒掉,如果低价卖了,这些牛奶就会被转手倒卖给富人,然后就打破了你的2000刀一吨的定价,所以,只能倒掉了。如果肯德基的例子讲的是市场竞争,那么倒牛奶的例子讲的就是市场垄断。

这两个故事似乎有些打破我之前说的价格和价值的逻辑了,其实也并没有,这里说的只是定价两个简单的方向,真正的社会逻辑比这要复杂很多,比如说你牛奶2000刀一吨的时候,就会有人觉得有利可图,然后也会养奶牛或者进口牛奶来卖,就会打破你的垄断。当然,在我国的垄断企业,是很难被打破垄断的,所以你就明白涨价是怎么回事了……当然,涨价也不仅仅是因为垄断,还有印钱太多,货币超发等各种原因,好吧,经济就是这么一个讨厌的东西,变量太多了,我们还是继续说说定价的事情。

定价要记得一句话,用户永远不懂价格,只懂比较价格。换句话说,他不知道这东西值多少钱,但他知道这个东西是不是便宜。比如说我双十一想买一个东西,价格是快六百,因为店家的打折功能坏了,所以成了原价一千多,我就跟店家沟通这是什么情况啊,店家跟我说,系统有问题,你放心,双十一过了,我还是给你四百的价格。我当时很吃惊,怎么才四百,后来发现,原来店里还送减200的优惠券……好吧,我承认,如果她不说,我就六百块买了。

我们判断是不是便宜的最简单方法,就是去淘宝搜一下,看到最低价,就知道大概这个东西值多少钱,然后我们会回到京东之类的网站去做一下比较,如果只贵10%,那么考虑到物流服务正品保障等原因,我可能就会选择京东购物,如果京东贵20%,那么我可能就会选择还是在淘宝购物。比如上次我京东看到一件冲锋衣,去淘宝一看,同样的品牌,还送条裤子,就选了淘宝购买。到底值多少钱,我是不知道的,但我会比较。

所以定价的前提就是,让用户丧失比较能力,比如你加很多的赠品在里面,比如你做成套餐,里面添加很多的组合搭配,这些方法你以为是好心么?其实只是让你丧失比价能力,让你不知道该值多少钱。

定价里面还有个技巧,叫锚定,就是老祖宗说的漫天要价,落地还钱。就是一上来要得比较高,然后还下去会比较靠谱。如果你一上来是实价,那么没有了讨价还价的空间,用户就会觉得你很贵。有些卖奶粉的向我哭诉过,卖的很便宜,用户还是觉得贵,自己都不赚钱了,我说那是你一开始定价过低了。你先锚定的高一点,让大家有个预期,然后在卖低价,大家就会觉得很赚便宜了。

所以,好的定价一定要低于用户的心理预期,而为了实现这个效果,前期就要抬高用户的预期,用户就吃这一套,没有办法。

还有一个技巧就是,如果产品有三类价格,低中高,一般大家会选择中间定价的,土豪会选择高定价的。所以产品给大家一个比较,会比较便于他下决策,如果只有一个价格,他就会去和其他的比较去了。

至于要薪水也是一样,首先要了解市场行情,要的高一些,然后谈一下,正好在行情附近就从了吧,这就是最好的结果。

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